一、初次拜访。
　     第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。
　      首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
　      注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
三、实战对话解析。 
         对话1：
       “你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”
       “我们不需要这种产品。” 
       “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”
       “对不起，我没有名片。”
       “那能告诉我您的联系电话吗？”
       “如果需要，我会打电话给你的。”
       “打扰了，再见。”
       “对不起，让你白跑一趟。”
          郁闷。 
          对话二： 
       “*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” 
       “您有什么事？我现在很忙。” 
       “是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”
       “拿你们公司的资料过来我看看……”
        朋友和技巧。
        对话三：
      “请问**主任在吗？”
      “这位就是。”忙碌中……
      “*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。
      “*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。” 
     “真是这样吗，我看看你们的预算方案。”
        关键是解决问题。 
四、中后期工作。
        1． 见院长。等啊盼啊守侯和出击。 
        2． 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。